2020年9月21日，加特可广州FY20年度新规客户销售业务迎来突破性进展。首个由加特可广州营业发掘签约，现地开发、现地生产、现地负责市场品质的变速器产品Jacto CVT7，正式向长安汽车出货，搭载于长安CS35 PLUS百万荣耀、长安逸动PLUS两款车型上。
从立项到量产，项目仅用时9个多月，速度在加特可开发史上首屈一指，其间还克服了疫情等不利因素的影响。完全由现地主导、开发、生产，加特可广州团队到底是如何同时做到高效、高品质的？编辑部采访了加特可广州事业推进部营业科的马宜君、陈朝晖，请他们讲述这款产品诞生的背后故事。
必胜的信念，艰难的抉择
加特可广州新规客户销售业务早已有之，此前受限于集团组织结构，业务拓展并未深入。但随着加特可广州现地化能力的提升，以及加特可集团对中国市场的高度重视与长远发展的决心，新规客户销售业务近两年来得到了高层在政策、资源等方面的倾斜与大力支持。
长安项目便是例证。2018年加特可广州营业团队与长安方接洽时，已有其他变速器厂商在与之商谈。沟通后发现长安对产品品质非常重视，同时也希望保有性价比。因此，营业和开发团队反复与长安方进行沟通，2019年11月还邀请对方高层前往日本进行Jacto CVT7产品的试乘试驾。加特可的重视与诚意，换来了长安的积极反馈，1个月后，项目成功立项。
和联盟客户同属“命运共同体”不同，要赢得新规客户，不确定因素非常多，不仅有来自其他厂商的外部竞争，也考验企业自身快速满足客户需求的能力。
在全员营业战略指引下，加特可广州营业和开发团队，多次出差重庆，与长安方进行Jacto CVT7的性能、技术说明，用数据、事实证实产品品质，打消他们的疑虑。作为日系企业，加特可一直有着计划性强、开发严谨的特点，但面对长安客户快速响应的需求，团队主动求变，在高层支持下，调动全公司乃至集团资源，承诺现地主导、开发、生产，在保证高品质情况下，压缩开发周期。“比如之前试做件是从日本进口，长安项目是在现地生产，成本降低、可控性强、开发周期大大缩短；长安的成本目标管控得非常严格，不少零部件都是综合其预算和我们的利润目标后，进行成本低减。”马宜君认为，正是这种诚意，为双方奠定了合作基础，长安也对合作充满信心。
快速响应，全员配合
从企划到采购、研发、生产，只有9个月时间，一旦某个环节错误，剩下的日程都要调整。作为开发周期最短的项目，加特可广州所有涉及长安项目的部门团结一致，在各个环节做好预案，确保无一环节出错，保节点、保供货。
作为营业部门，马宜君说，即便是抢开发时间，协调各个部门尽最大努力满足客户需求，依然要为公司经营风险把好关。2020年4月，从试做进入量产阶段时，需要与长安签订供货合同和品质条款，尤其在品质合同要求方面，双方分歧不小。“其实我能理解长安制定罚金的规则，他们希望将风险控制到最小，但从加特可的角度出发，我们的品质是比较稳定的，无法接受这样的罚金约束，大家只能求同存异。”为了订下这两份合同，2020年4-7月，出差重庆是他的常态。陈朝晖也特别赞同，“因为接下来的合作都要按合同进行，规则不制订好，对于我们压力很大，所以营业必须在前期把工作做到位。”
在全员紧密协作下，加特可广州成功在纳期内出货，在保证品质的情况下，实现了从1年向9个月开发周期的大幅缩减。“面对快速变化的市场和客户需求，我们愿意主动求变，找到平衡点。”陈朝晖说，这就是项目最终取胜的关键原因。
这是思考的新起点
长安项目的成功，对加特可集团站稳中国市场、加特可广州提升产销规模、加特可人保持工作激情而言，无疑是又一针强心剂。
对此，陈朝晖和马宜君也有新的思考：“以前我们一直将CVT作为招牌，但应该看到，对于新客户而言，CVT不是独一无二的，要赢得新客户肯定，需要放下身段，根据市场风向和客户需求，即时做出调整，并传递给日本总部。”
虽然项目成功，但对于营业科而言，在新规客户销售业务方面，他们依然刚起步，在复盘后，需要进一步思考，如何稳固好现有项目，做好产品整个生命周期的服务？如何将项目的成功做法，转化为可复制的经验？下一个客户是否还需要更高品质的产品、更快的开发周期，我们又能做到什么程度？这些都是课题，但也都是机遇。
一个令人振奋的消息是，由陈朝晖主担开拓的新车项目，已于2020年正式定点，目前进入提案与开发阶段，无疑值得更多期待。
以前我们一直将CVT作为招牌，但应该看到，对于新客户而言，CVT不是独一无二的，要赢得新客户肯定，需要放下身段，根据市场风向和客户需求，即时做出调整，并传递给日本总部。